堺市、3社に絞って「顧客を見つける力」を鍛える

三社という小さな数字には、制度の考え方が表れている。堺市内に本社を置き、具体的な商品またはサービスを持つ事業者が対象だ。完成品である必要はなく、試作品でもよい。ただし、普及を通じて社会課題を解決するか、新しい価値を生み出す意思が求められる。応募は8月7日に始まり、28日まで。書類審査の後、約1時間のオンライン面談を経て、支援対象が決まる。

つまり、8月23日の時点で「三社」はまだ選ばれていない。名称も商品も公表されていない。市が発表したのは、採択結果ではなく、これからおよそ三社を選び、販売活動に深く入り込むという募集計画だ。

売る前に、「誰の何を変えるか」を決める

小さな会社が新商品をつくる時、最初の顧客像は広すぎることが多い。「高齢者向け」「製造業向け」「環境に関心のある人向け」。しかし営業現場で必要なのは、もっと狭い答えだ。誰が困っているのか。困り事に予算を持つのは誰か。実際に使う人と購入を決める人は同じか。既存の方法から乗り換える理由は何か。いつ、どの部署の、どの費目で買えるのか。

堺市が掲げる「顧客・提供価値の絞り込み」は、この曖昧さを削る作業である。営業は、完成した答えを押し込む最後の工程ではない。顧客の反応から、商品と事業計画そのものを学び直す調査になる。

反復	会社が決めること	市場から得る証拠
顧客仮説	最も強い痛みを持つ業種、役割、利用場面を一つに絞る	困り事の頻度、現在の代替手段、放置した時の損失
価値仮説	機能ではなく、時間・費用・安全・売上の変化として約束を表す	顧客が自分の言葉で価値を説明できるか
営業実験	連絡先、紹介、商談、試用、見積もりまでの導線をつくる	返信率、面談率、試用率、見積もり後の停滞理由
検証・修正	価格、対象、商品、提案資料、販売経路を変える	成約だけでなく、断られた理由が再現可能な知識になるか

最初の三件を売っても、それだけでは事業にならない。三件から「四件目を、より短く、より安く獲得する方法」を学べた時、販売は仕組みになり始める。

堺は、ものづくりの前に「市場の町」だった

この政策を堺で行う意味は、単なる地域振興以上に深い。中世の堺は国際貿易港として人、物、情報を集め、強い商人層と市民文化を背景に自由自治都市として栄えた。明との交易や南蛮貿易で富を蓄えた商人は、遠くの需要と地元の職人を結んだ。港は商品を動かすだけでなく、何が欲しがられているかという情報を運んだ。

その顧客情報が生産技術を変えた。16世紀に日本へ伝わった鉄砲は堺で生産され、江戸時代には舶来のたばこを刻む刃物の需要が「堺極」のたばこ包丁を育てた。蓄積された金属加工は、料理用の打刃物、やがて自転車のフレームや部品へ広がった。商品が先にあり、市場が後から見つかったのではない。交易、用途、職人技が往復しながら産業になった。

もちろん、一直線の成功史ではない。大坂夏の陣で町は焼け、徳川期の政策と大和川付け替えによる土砂堆積で港の機能は衰えた。1945年の空襲でも大きな被害を受けた。それでも内陸部には機械・金属加工、自転車、刃物、染色、線香などの中小企業と伝統産業が残り、臨海部には鉄鋼、化学、機械などの大規模産業が集積した。堺の経済は、何度も販路と技術の組み合わせを作り直してきた。

小規模企業には、営業を「担当する人」が足りない

中小企業庁の2024年版小規模企業白書は、新規顧客・販路を開拓する際の課題として、「必要な人材の不足」を挙げた回答が4割を超え、最も高かったと報告した。2025年版はさらに、従業員規模が小さいほど、新規顧客・販路の開拓に取り組む割合が低い傾向を示す。

理由は単純な怠慢ではない。十人の会社では、社長が開発、採用、資金繰り、品質問題、主要顧客への対応を同時に抱える。熟練者は既存注文を納期通り出すだけで手いっぱいだ。新規営業は成果が読めず、断られる回数も多い。製品を一度説明して反応がなければ、「市場がない」と判断しやすい。

外部の伴走者が持ち込める最大の資源は、名刺の束ではなく、反復の時間割だ。二週間ごとに「誰に会ったか」「何を聞いたか」「なぜ断られたか」「次は何を変えるか」を確認する。メールで次の提案を直す。日常業務に押し流される営業実験を、半年間止めない。

前年の四社が示した、事業段階の違い

2025年度、堺市は事業段階に応じて二つのコースを設けた。既に商品・サービスを提供し、市場拡大を狙う「アクセラレーション」では、廃棄農作物をジェラートなどへ高付加価値化するフォレストバンクと、高周波焼入れに加えてレーザ焼入れ・レーザクラッディングを扱う富士高周波工業を支援した。顧客紹介、資金調達・資本政策、知的財産などの法務知識、事業計画の策定・検証・改善がメニューだった。

試作品または市場投入直後の「グロース」では、歯科医療MaaS車両や3Dプリンター義歯を手がけるオーガイホールディングスと、介護タクシーを利用しやすくするサービスを開発するReeveSupportを支援した。顧客への提案、反応分析、事業計画の修正に加え、人事労務や法務、会計、財務も扱った。

四社は、食品、金属加工、歯科、移動支援とばらばらだ。だからこそ制度の核心が見える。共通するのは技術分野ではなく、「社会に役立つ」という大きな主張を、実際に購入する顧客の判断へ翻訳する必要である。2026年度は二コースを一つにし、試作品も対象に含めながら、販売活動を中心に据えた。

前年の支援は2026年3月5日、S-Cubeでの「堺・中百舌鳥イノベーションミーティングvol.4」で成果を発表した。2026年度の採択企業にも、支援終了後の2027年3月ごろに登壇が求められる。これは広報機会である一方、公費で得た学びを地域に返す小さな説明責任でもある。

KANDOは、答えを渡すのか、売る力を残すのか

2026年度の受託事業者はKANDO株式会社だ。同社は自社サイトで、顧客視点の理想、自社の強みから考える現実解、実行を前へ進める役割を分ける独自メソッドを掲げ、200社超との産官学金連携実績を公表している。2025年度には堺市のグロースプログラムを支援していた。

その経験は今回に生きるだろう。ただし、伴走支援の評価は、支援会社が商談を何件つないだかだけでは決められない。紹介された相手に一度売れても、紹介者が去った後に次の顧客を見つけられなければ、能力は会社に残っていない。

市役所は「最初の顧客」になれるか

堺市には別制度として、ベンチャー調達認定制度がある。販売開始から五年以内で、既存品と大きく異なり、市の機関で用途が見込まれる新商品・サービスを認定する。認定品は、地方自治法施行令に基づき、市が随意契約で調達できる場合がある。新しい会社にとって、自治体の採用実績は信用をつくる強い材料になり得る。

ただし市は、認定が購入を約束するものではないと明記している。今回のアクセラレーションに採択されることと、調達認定を受けることも別である。二つを混同すれば、「行政が売上を保証する制度」という誤った期待を生む。

それでも両制度が同じ都市にある意味は大きい。アクセラレーションは、誰に何を売るかを学ぶ。実証支援は、現場で使えるかを試す。調達認定は、条件を満たせば市が購入できる法的な通路をつくる。補助金、融資、DX支援、S-Cubeの施設とコミュニティも含めれば、堺市は「アイデア」から「検証」「販売」「信用」までを複数の制度でつなごうとしている。

三社に深く入ることの強みと弱み

対象を約三社に絞れば、支援者は製品、顧客、意思決定、資金事情まで理解できる。一般論の講義ではなく、実際の提案書や商談に介入できる。人数の少なさは、制度の弱点であると同時に、サービスの質を守る設計でもある。

だが、公的制度としては三つの問いが残る。第一に、選考が既に説明の上手な企業へ偏らないか。最も支援を必要とする職人気質の会社ほど、申請書や面談で不利になる可能性がある。第二に、半年の売上を急ぐあまり、値引きや単発案件を「成果」と数えないか。第三に、三社で得た知識を、採択されなかった多数の企業へどう返すか。

見かけの成果	より重要な問い
商談件数	狙った顧客からの商談か。意思決定者まで届いたか。
売上金額	粗利は残るか。値引きや特注に依存していないか。
紹介件数	紹介なしでも同じ顧客群へ到達できる経路ができたか。
製品改良	声の大きい一社への特注か、複数顧客に共通する改善か。
成果発表	成功談だけでなく、失敗した仮説と修正も共有されるか。

公的アクセラレーターの価値は、三社を勝者に見せることではない。三社の実験から、地域の多くの会社が使える「売り方の知識」をつくることにある。

三社の名前が出てから、本当の取材が始まる

今後見るべきは、応募数と採択企業だけではない。誰を最初の顧客に設定したか。支援前の仮説がどう変わったか。面談から見積もり、試用、成約まで何日かかったか。一件を得るための経営者の時間と費用はいくらか。半年後、支援者なしで次の営業を続けられるか。2027年3月の成果発表が、売上の数字だけでなく、その学習過程を示せるかが重要だ。

堺の昔の商人は、港に届く異国の商品を眺めていただけではない。需要を読み、職人へ伝え、売れる形へ変え、遠くへ運んだ。現代の小さな会社にとって、港は顧客面談、オンライン販売、公共調達、業界展示会へ姿を変えた。しかし問いは同じである。誰が、なぜ、いくらで買うのか。

約三社への半年の伴走は、都市の規模に比べれば小さい。成功も保証されない。それでも、ものづくりの町が「つくった後」を政策の中心に置いたことには意味がある。優れた技術を地域の誇りにするだけでなく、顧客の財布と現場へ届く事業にする。その往復を再び習慣にできるかが、堺の次の商業史を決める。